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Le pouvoir de l’effet d’amorçage

L’effet d’amorçage est une technique de manipulation de l’inconscient et plus particulièrement de la mémoire. Pour le meilleur… et pour le pire.

L’effet d’amorçage se traduit par l’exposition de la mémoire implicite à un stimulus ou un évènement qui influe sur votre comportement ultérieur. Pour parler plus simplement, votre comportement peut être influencé par un signe visuel, émotionnel ou auditif que votre mémoire a inconsciemment remarqué.

Si un livre noir de la mémoire était écrit un jour (tiens c’est une idée ça), l’effet d’amorçage y tiendrait un chapitre entier, tout comme l’implantation des faux souvenirs que vous avez découvert la dernière fois.

Si je vous donne une liste de mots dans laquelle figure le mot « table » et que plus tard je vous demande de m’écrire un mot qui commence par « tab », il y a de fortes chances pour que vous me répondiez « table ».

Beaucoup plus de chances en fait que si vous n’aviez pas été « amorcé » par la liste en question. Pour faire simple, c’est ca l’effet d’amorçage, et cela implique tout un tas de choses, comme vous allez le découvrir.

Les décisions manipulées

Dans une expérience menée par John Bargh en 1996, des sujets se sont vus exposés à un amorçage bien spécifique. Juste avant de rencontrer un membre de l’équipe scientifique, on a demandé aux sujets de bien vouloir tenir une boisson chaude (un café) ou froide (un coca avec des glaçons) dans les mains le temps de répondre à deux ou trois questions.

Puis, les sujets ont ensuite rendu la boisson et se sont entretenus avec le membre de l’équipe scientifique qu’ils ne connaissaient pas. A la fin de l’entretien, on leur a demandé s’ils embaucheraient la personne avec laquelle ils venaient de discuter s’ils avaient le choix.

Les sujets qui ont été exposés à l’amorçage positif (chaleur de la tasse à café) ont trouvé l’entretien et leur interlocuteur plus chaleureux et ont répondu qu’ils l’embaucheraient sans hésiter.

En revanche, ceux qui ont du tenir au préalable le coca glacé n’ont pas trouvé cet homme chaleureux du tout, et certains ne l’auraient pas du tout embauché !

En reproduisant le test sur des centaines de personnes dans les mêmes conditions, John Bargh a commencé à mettre en évidence que nos décisions peuvent être influencées par des stimulis sensoriel comme la chaleur d’une boisson.

Une petite vidéo de cette expérience ci-dessous :

Expérience de John Bargh (en anglais)

Fascinant n’est-ce pas ?

Le comportement influencé

Une autre expérience d’amorçage intéressante. Des sujets ont été exposés à deux listes de mots sur des thèmes bien précis. Le premier groupe de personnes a été amorcé avec une liste de mots autour du thème de la gentillesse, de la patience, de la courtoisie, du calme. Le deuxième groupe a été exposé à une liste de mots autour du thème de l‘impatience, de l’impulsivité, de la grossièreté, de l’énervement etc.

Dans les deux cas, les sujets devaient fournir une définition toute simple de chacun de ces mots, puis une fois terminé, les scientifiques ont demandé aux sujets d’aller porter leurs feuilles aux directeurs de recherche dans la salle voisine.

Lorsque les sujets arrivent dans la salle, ils trouvent le directeur de recherche en pleine conversation avec quelqu’un d’autre. C’est là que ca devient intéressant :

Les sujets qui ont été amorcés avec la liste des mots autour du thème de la courtoisie/gentillesse/patience etc. n’ont jamais interrompu la conversation pour fournir leurs résultats au directeur.

En revanche, ceux qui ont été amorcés avec la liste de mots tournant autour de la grossièreté, de l’énervement/impatience etc. ont interrompu presque immédiatement la conversation entre le directeur de recherche et son interlocuteur !!

Un autre exemple frappant provient de ce documentaire de la BBC où des expériences sont menés entre des sujets amorcés avec un stimulus neutre (le papier) et un autre groupe de sujets amorcés avec un stimulus plus chargé émotionnellement (des billets de banque) Les résultats sont surprenants.

Vidéo en anglais sous titrée anglais, donc plus facile à comprendre pour les non-bilingues.


Quand le cerveau et la mémoire se mettent à interpréter les stimulis.

Imaginez que vous ayez un premier rencard et qu’après une soirée au cinéma vous décidiez de prendre un café dans un Starbucks ou n’importe quelle maison du café.

Il commence à se faire tard. Vous demandez à votre ami(e) ce qu’il/elle désire, et il/elle vous répond qu’à cette heure là, il vaut mieux qu’il/elle prenne un décaféiné pour arriver à dormir.

Quant à vous, vous allez prendre un méga café serré ultra fort.

Imaginez maintenant que le serveur se trompe et vous serve deux mégas café serrés ultra forts. Personne ne s’en aperçoit. 

Après le café, alors que vous êtes sur le chemin du retour, le rythme cardiaque de votre ami(e) s’accélère, sa tension augmente etc. Puisque votre ami(e) a été amorcé(e) avec une boisson censée être décaféinée, sa mémoire sensorielle va attribuer à cet état d’excitation une autre cause possible avec les mêmes manifestations physiologiques : 

Qu’est ce qui pourrait faire battre le coeur plus vite et faire monter la tension etc. dans une situation similaire si ce n’est pas la caféine ?

… le désir !

Oui, notre mémoire sensorielle peut se tromper sur la nature du stimulus!

D’ailleurs, pour citer un autre exemple, les circuits neurologiques de la peur du danger et de l’excitation  sont exactement les mêmes !

Cela explique en partie que certaines personnes sont littéralement addicts aux sensations fortes comme le saut à l’élastique, en parachute, les manèges toujours plus poussés dans la frayeur etc.


14 réponses
  1. Gwen
    Gwen says:

    Un bel article bien intéressant!!
    Du coup, on pourrait imaginer influencer un jury dans le cadre d’un entretien non? Si oui, de quel manière? Je pense en utilisant un registre littéraire et toute une liste de vocabulaire sur ce qu’il attende d’un candidat. Peut être une idée à creuser pour faciliter les entretien (et réussir!!) d’embauche.

    Bonne continuation!

    Répondre
  2. Henri
    Henri says:

    Intéressant, bien sûr !

    Un peu sur ma faim, ceci dit.. Je m’en vais de ce pas m’instruire sur ce sujet..

    Tiens, aura-t-on bientôt droit à une critique de livre ? :-)

    Répondre
    • JY Potion de vie
      JY Potion de vie says:

      Rien en français déjà.
      Pour l’instant, outre les « journal of psychology » et autres revues scientifiques, le livre le plus pertinent et intéressant serait « Blink: The Power of Thinking Without Thinking » par Malcolm Gladwell.

      Répondre

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